"No exceder" son tres palabras que envían un escalofrío por la columna vertebral de cualquier persona que entregue servicios a los clientes, especialmente si esos servicios son creativos. Lo que la cláusula de "no exceder" generalmente implica es que el cliente tiene un presupuesto establecido y espera que el proveedor no supere ese presupuesto. A menudo se le conoce como un precio fijo. Parece justo, ¿verdad? Claro ... pone la carga del proveedor al presupuesto en consecuencia; Establezca el alcance, calcule los entregables, construya el equipo y luego establezca un presupuesto. Por supuesto, están haciendo esto antes de que cualquier trabajo haya comenzado. Siempre es una estimación; siempre. Hasta, por supuesto, el contrato está firmado y luego es un precio fijo. Esto es típico y ha sido la forma en que los servicios digitales y creativos se han vendido durante años. Y no veo que cambie pronto. Raramente un cliente gastará un poco de dinero por adelantado para alcanzar con precisión y presupuestar un proyecto. ¡Eso sería ideal!
Pero lo que los clientes a veces dicen (en letra pequeña o enterrada en sus documentos legales) es que, además de la cláusula de no exceder, habrá rondas ilimitadas de trabajo creativo antes de que el cliente firme y apruebe el trabajo. Espera ... ¿qué? ¿Quieres que arregle mi precio, no lo exceda y puedes pedir tantas revisiones como quieras? No lo creo ... pero los proveedores de una y otra vez están de acuerdo. ¿Por qué? Porque necesitan el concierto y ... piensan que pueden manejar en consecuencia. Más fácil decirlo que hacerlo. El trabajo creativo es subjetivo. Es emocional. Algunos clientes simplemente no saben lo que les gusta, ¡pero seguramente saben lo que no les gusta! Y es entonces cuando suceden cosas malas.
"No exceder" es malo para ambas partes.
Para el proveedor, es el beso de la muerte. A menos que haya un proceso de orden de cambio claro o una forma de elevar las banderas rojas para el alcance del alcance, el margen del proveedor se encogerá todos los días, hay otra ronda de creatividad. Y el proveedor hará a regañadientes el trabajo y ya no será divertido. Y a los creativos les gusta divertirse.
Si bien puede no ser tan emocional para el cliente, esta es una mala situación porque perderán su asociación con el proveedor. La colaboración y los buenos sentimientos se habrán perdido. El proveedor ahora ve el trabajo como una tarea y la pasión se ha ido. Todo lo que quieren hacer es hacerlo. De hecho, pueden alejar su talento superior del proyecto (debido a las tarifas por hora y la contracción del margen) y poner a las personas menos experimentadas en la tarea. Y al final, esto es malo para el cliente. Debido a que el trabajo está apresurado.
Hace muchos años, mi agencia tenía una marca de cosméticos superior como cliente. Acordamos la cláusula "no exceder" porque a) necesitábamos el concierto yb) ¿Cómo podríamos dejar pasar la oportunidad de trabajar con una marca tan conocida? Cuando entregamos nuestra primera ronda de creatividad, dieron algunas notas y sintieron que estábamos cerca. Entonces, cuando entregamos la Ronda 2, confiamos en que obtendríamos firmar. Bueno ... después de la ronda 15, habíamos superado todo el presupuesto y aún no teníamos aprobación. Mi equipo estaba quemado, frustrado y enojado. Para la Ronda 16, entregué la creatividad para la Ronda 1 y adivina qué pasó. Lo aprobaron. ¡ARGH! En ese momento, estábamos sin presupuesto y tuvimos que pasar por un proceso muy largo para que el cliente asigne más dinero al proyecto. Pero en ese punto, la relación había terminado.
La conclusión es esta ... no sugiera o acepte una cláusula de "no exceder" a menos que haya una forma de proteger a ambas partes con un proceso de orden de cambio. Una relación creativa entre el cliente y el proveedor se basa en la confianza y la empatía. Si el proveedor siente que van a perder dinero o quemarse, entonces van a fallar, y a su vez, el cliente también fallará. La cláusula "no exceder" simplemente no vale la pena, emocional o financieramente.
Michael Weiss es el vicepresidente de Servicios y soluciones de consultoría en Creative Circle.
Este artículo fue publicado originalmente en LinkedIn aquí.
